自從寶潔公司宣布產(chǎn)品漲價之后，聯(lián)合利華公司旗下洗護類、洗衣粉、牙膏香皂等產(chǎn)品也全面漲價，單品零售價格漲幅在5%-15%之間。雖然漲價會對銷售產(chǎn)生一定的消極影響，但是聯(lián)合利華公司在重慶二類商超渠道提高費用支出，推出一系列新的市場策略，銷售回款仍實現(xiàn)了較穩(wěn)定增長。 

產(chǎn)品全線漲價 加大支持力度 

      重慶市尚方貿(mào)易有限公司是聯(lián)合利華在重慶市場的分銷商之一，主要負責(zé)主城區(qū)和近郊二類連鎖賣場、超市和日化店渠道庫存及發(fā)貨。 

      “在寶潔旗下產(chǎn)品第一輪漲價之后，聯(lián)合利華公司也將旗下幾乎所有產(chǎn)品全面提價，終端市場銷售受到一定影響?！敝貞c市尚方貿(mào)易公司經(jīng)理彭良秀告訴記者，近期聯(lián)合利華旗下力士洗發(fā)水和護發(fā)素、力士和夏士蓮香皂、中華牙膏等部分單品零售價格上漲1%-5%，另外奧妙洗衣粉漲幅高達15-20%。 

      記者在重百、新世紀百貨、家樂福等超市看到，奧妙1.8升“全自動”洗衣粉從18.5元漲到21.3元，1.8千克“凈藍全效”洗衣粉從13.9元漲到17元，漲幅分別達10%和20%左右；中華健齒白牙膏（155克）從2.7元漲到3.7元，整體提價約20%。雖然原材料大幅漲價導(dǎo)致日用品零售價上調(diào)，但是重慶終端市場不斷傳來消費者的抱怨聲，同時經(jīng)銷商和零售商在漲價初期也減少了進貨量。 

      針對漲價后的市場反應(yīng)，聯(lián)合利華公司推出了應(yīng)對措施：首先，漲幅最大的奧妙洗衣粉在超市賣場的促銷活動頻率和力度比以前更大，平均每月一次的折扣和堆頭促銷能夠抵消一部分漲價空間；其次，對于經(jīng)銷商和零售商客戶，力士和夏士蓮等產(chǎn)品每進13件貨物（每件24瓶）配送同規(guī)格貨物1件，配贈力度也將進貨價保證在漲價之前的水平；另外，清揚洗發(fā)水加強堆頭和買贈促銷力度，尤其是男士洗發(fā)水年銷售增長達到50%以上。 

      彭良秀表示，聯(lián)合利華公司推出一系列措施之后，漲價后的銷售水平與漲價前相比略有上漲，涪陵、北碚、渝北等區(qū)域的超市、賣場和日化店銷售也未出現(xiàn)大的波動。 

資金投入增加 銷售持續(xù)增長 

      作為聯(lián)合利華終端市場最大的競爭對手的寶潔，在大賣場和超市陳列面、促銷力度方面略勝一籌，而這與公司的投入直接相關(guān)。 

      “從今年開始，聯(lián)合利華加大了終端陳列費用的投入，重慶市場KA和A類賣場日化專柜區(qū)域?qū)殱?、?lián)合利華呈勢均力敵的局面?！迸砹夹憬榻B，聯(lián)合利華公司對于分銷商上報的超市賣場促銷活動方案的申請給于更多資金和人力支持，尤其是公司直控的KA連鎖賣場增加了產(chǎn)品陳列位置，目前在家樂福、新世紀、重百、永輝超市，聯(lián)合利華旗下品牌陳列面已經(jīng)與寶潔基本相當，尤其是奧妙洗衣粉在終端的促銷堆頭和買贈力度比汰漬洗衣粉更大，其他洗發(fā)水、護發(fā)素、香皂和牙膏等產(chǎn)品也針鋒相對。 

      據(jù)了解，從2007年開始，聯(lián)合利華改變了對分銷商原有的管理策略，在選擇業(yè)務(wù)人員、促銷方案制定、空白市場開發(fā)和維護等方面開始與分銷商共同研究并執(zhí)行；另外，今年聯(lián)合利華為所有的公司銷售代表購買了30萬元的意外傷害保險，體現(xiàn)出人性化的管理思路。 

      彭良秀告訴記者，重慶市尚方公司負責(zé)的涪陵、北碚、渝北三個區(qū)零售終端網(wǎng)點已經(jīng)達到1590個，包括35個大型超市賣場，715個中型店，其中永輝超市單店月銷售回款達到60萬元以上，聯(lián)合利華重慶主城區(qū)年銷售回款可以達到300萬元，增幅30%以上。針對寶潔在9月份推出的新一輪漲價，聯(lián)合利華公司也將有對應(yīng)措施出臺。